給大家分享銷售必須要知道的6個心理學原理，幫助大家更好的跟客戶建立信任，提高成交率。
1、光暈效應
為什么很多銷售，要買豪車？
我的演講課學員里面有個企業(yè)管理咨詢顧問，她給人做一次咨詢，收費在5萬到10萬不等。
如果是給企業(yè)進行組織能力的咨詢，一天的收費大概是5萬。
關鍵她還是個90后。
有一次我實在是好奇，忍不不住了。
我就問她：“你開保時捷去給客戶做咨詢，不會顯得太招搖了嗎？”
她說“賀嘉老師這你就不知道了，我開保時捷去給企業(yè)家做咨詢，是有我的考慮的。
這些企業(yè)家客戶，他也會從你的各種細節(jié)上判斷你的實力。
你想，我開個保時捷去給別人做咨詢。
別人不給我一次5萬塊錢，他好意思嗎？”
她跟我講了個有意思的小故事。
很多老板一看她每次溝通完都能馬上輸出100頁以上的行業(yè)分析報告，客戶的老板基本上都會說“嗯，感覺這錢花的還挺值得的?！?/p>
你的實力只是一部分，你給別人傳遞的感覺，有的時候比你的實力還重要。
2、相似效應
銷售人員為什么喜歡在第1次跟客戶見面的時候，去找共同點？
原因就在于，我們喜歡和自己相似的人。
微商里面有不少人都是寶媽。
我認識一個千人微商團隊長，她每次去招新代理的時候，就一定會強調自己的寶媽身份，因為這樣可以快速的拉近和用戶之間的距離。
而且她一定會講到寶媽群體的三大痛點：“不能夠盡興買買買，因為花的是老公的錢。
在家里沒有話語權，容易受婆婆的氣。
孩子對你的印象就是停留在做家務上。”
這三段話一講完，寶媽們不會覺得“這就是我嗎？”
3、稟賦效應
銷售在成交過程當中，我們可以用好“假設成交”。
用戶已經(jīng)有了這個產品有什么效果。
比如說我給一個做美妝的公司講過，如果你的客戶用了你這個產品。
追你這個小姐姐的男生會從這里排到附近的地鐵站。
這個時候客戶就會覺得，“哇，這就是我想要的”。
有了這個產品，我一定會變得更好。
而沒有這個產品，好像就會變得難以接受。
4、沉沒成本
我之前認識一個有200萬粉絲的銷售大V，他跟我分享了他人生中第1次在銷售上被人忽悠的經(jīng)歷。
是他家開始準備裝修的時候，他找了一家裝修公司的老板，本來談的是資源置換。
他給這個老板做銷售培訓來置換一部分的裝修款。
哪知道那裝修公司的老板套路更深，先是假裝答應，然后跟他聊了一個晚上，說客廳里怎么裝修啊，臥室里怎么設計。
廚房里的冰箱該擺哪，整個家里的動線該怎么樣？書架怎么設計？哪里放個酒柜？
當他覺得這就是他夢想中家里的樣子，而且花了一個晚上的時間之后。
裝修老板突然反悔說：我不愿意跟你資源置換了。
因為花了一個晚上的時間，而且這是他自己有參與設計的，雖然明知道是別人的套路，最后他還花了還是花了十幾萬找這個裝修公司裝修。
這里面他在裝修方案上花的一個晚上的時間和自己投入的精力，就是沉沒成本。
5、行動指令
我有個做地產銷售的學員跟我抱怨，經(jīng)常有客戶跟他聊得挺好，說明天打錢，等到明天一問“客戶突然間就反悔了”。
我這個時候跟他講了一句話。
是我的客戶聊到最后，只要覺得該解決的問題都解決了，沒有問題可以聊的時候我就會問一句：
“付款方式，你是微信還是支付寶。”
基本上85%的客戶會告訴我，微信或者支付寶，那接下來就是付錢。
只有15%左右的客戶會說，“我考慮一下”。
在這里面付款方式的詢問，就是一個明確的行動指令。
讓用戶馬上去行動起來，得到我們想要的結果。
心理學上給用戶一個明確的執(zhí)行意圖，會加強用戶去做這件事情的動機。
6、教練式銷售
提供客戶相關判斷所需要的信息加以引導，但是不直接說服，讓客戶自己說服自己。
普通的銷售和厲害的銷售有什么區(qū)別？
普通的銷售總是試圖去說服客戶，有點像摁著別人的腦袋逼著別人去承認自己不如你。
要知道客戶掏錢的時候，感覺像在跟你認輸，承認自己不如你。
而厲害的銷售會講故事
比如說我的用戶是經(jīng)常會擔心報名我們的銷售合伙人，他基礎比較差學不會。
我會跟他們講我們運營團隊，依萍同學的故事。
依萍同學加入我們公司，才一年左右。她之前是名茶藝師，在互聯(lián)網(wǎng)營銷上基本上是零基礎。
過年的時候，我跟她說，我準備送你5000塊錢。
我讓她去賣自己99元的年度社群，而且還幫她寫好了第1條朋友圈。
結果過完年之后回來依萍同學，高興地告訴我，說自己已經(jīng)賺到了5200塊錢。
基本上我跟用戶講完這個故事，用戶自己會得出一個結論，依萍同學這樣的基礎都能賺到5000塊錢，我怎么著最起碼得賺到2萬吧。
然后用戶，就會毫不猶豫的給我打錢。
所以我的用戶現(xiàn)在會開玩笑的說，賀嘉老師，現(xiàn)在是一言不合就講故事。
研究心理學其實是為了更好的理解自己，更好的理解客戶，滿足客戶需求。
因為生意，無外乎人性。
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