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小姐，我們柜臺(tái)新出了護(hù)膚品系列，要來試一下嗎？

歡迎光臨，這邊是新產(chǎn)品，很適合您呢！

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在現(xiàn)實(shí)生活中，我們經(jīng)常會(huì)遇到各種各樣的導(dǎo)購(gòu)。而大部分人，對(duì)導(dǎo)購(gòu)的態(tài)度都是唯恐避之不及，不僅僅是因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)的過分熱情會(huì)讓社恐的人們避無可避，更是因?yàn)樵趯?dǎo)購(gòu)面前，我們似乎總是不知不覺就被說動(dòng)，等反應(yīng)過來時(shí)，只剩下空空的錢包和滿袋產(chǎn)品。

導(dǎo)購(gòu)難道真的可以憑著三寸不爛之舌，讓人們乖乖掏錢？為什么導(dǎo)購(gòu)總是可以“催眠”我們，讓我們不知不覺的跟著他們的要求做呢？

其實(shí)導(dǎo)購(gòu)的葵花寶典就是利用了人們的順從心理，而最基本的一條原理就是：對(duì)方是怎么對(duì)待我的，我就要以同樣的態(tài)度去對(duì)待對(duì)方。而就此，衍生出了許多不同的“導(dǎo)購(gòu)說服話術(shù)”。

01.得寸進(jìn)尺法/登門檻效應(yīng)(Foot-In-The-Door Technique)

首先，ta會(huì)給你提出一個(gè)非常簡(jiǎn)單，非常容易辦到的事情。在這種情況下，很多人都會(huì)順口答應(yīng)這個(gè)要求。當(dāng)你完成這個(gè)“舉手之勞”后，ta會(huì)緊接著提出一個(gè)更大的、也是ta真正想讓你完成的要求。這是因?yàn)?，?dāng)我們完成了ta的第一個(gè)要求時(shí)，我們的行為會(huì)讓我們的潛意識(shí)誤以為，對(duì)方是值得幫助的人。因此，當(dāng)ta提出更大的要求時(shí)，我們的潛意識(shí)會(huì)反過來影響我們的行為，讓我們?nèi)椭鷮?duì)方，以此來適應(yīng)“對(duì)方是值得幫助的人”這一信號(hào)。

比如，在廣場(chǎng)上，我們經(jīng)常看到一些分發(fā)問卷的人，大部分情況下，他們一開始只會(huì)讓我們?nèi)ヌ顚懸粌傻绬栴}，看起來連一分鐘都花費(fèi)不了。于是，我們大部分人也就順手填好了問卷。這時(shí)，ta就會(huì)開始說：“那請(qǐng)您再來關(guān)注一下我們的公眾號(hào)吧...”五分鐘后，我們已經(jīng)完成了填寫問卷——關(guān)注公眾號(hào)——申請(qǐng)會(huì)員等一系列操作。但是等我們回過神來時(shí)，我們也許會(huì)迷惑：“我一開始不就是想順手填個(gè)問卷嗎？”

02.虛報(bào)低價(jià)法 (Low Balling)

另外一種方法是，ta會(huì)在一開始給你提出一個(gè)看似會(huì)帶來好處的要求。但是，當(dāng)我們完成這些要求時(shí)，ta會(huì)提出更多的附加要求，進(jìn)而在事實(shí)上提高完成這個(gè)要求需要的精力和時(shí)間。但是，當(dāng)我們已經(jīng)選擇完成這個(gè)要求，而且甚至已經(jīng)進(jìn)行到了一半，由于沉沒成本的心理作用，我們很難“半途而廢”，只能一步一步去完成這些附加的條件，以此來完成這個(gè)事情。

比如，在服裝店結(jié)賬時(shí)，柜臺(tái)人員會(huì)說：“請(qǐng)您關(guān)注一下我們的公眾號(hào)，這樣可以給您八折優(yōu)惠?！闭б宦牐_實(shí)是不虧的買賣，動(dòng)動(dòng)手指關(guān)注一下，就能省上百元。但是，當(dāng)我們點(diǎn)好關(guān)注后，柜臺(tái)人員會(huì)繼續(xù)說：“還需要請(qǐng)您申請(qǐng)一下會(huì)員，然后往里面充值xxx元，這樣才可以給您優(yōu)惠?！比绻且婚_始就聽到這樣的要求，我們大概率會(huì)直接拒絕；但是此刻，我們已經(jīng)關(guān)注好了公眾號(hào)，已經(jīng)在不知不覺中按照ta的要求走了，于是我們會(huì)更傾向繼續(xù)完成接下來的步驟，而不是直接拒絕。

03.面子效應(yīng) (Door-In-The-Face Strategy)

與得寸進(jìn)尺法正相反，面子效應(yīng)主要利用了人們不愿意連續(xù)拒絕對(duì)方多次的心理。

具體來說，ta會(huì)在一開始提出一個(gè)我們根本不會(huì)接受的要求；當(dāng)我們?cè)谝饬现芯芙^ta后，ta會(huì)“退一步”，提出一個(gè)看起來不這么離譜的要求。這時(shí)，由于前一個(gè)要求的對(duì)比，第二個(gè)要求在我們看來更加合理，加上我們不愿意多次拒絕對(duì)方，于是我們更可能去答應(yīng)完成這個(gè)要求。

比如，在化妝品的柜臺(tái)，導(dǎo)購(gòu)會(huì)說：“這一套護(hù)膚品真的很適合您！只需要2000就可以帶走blablabla”；當(dāng)我們因?yàn)楦甙旱膬r(jià)格拒絕購(gòu)買時(shí)，導(dǎo)購(gòu)會(huì)拿出另一份更精致也更便宜的護(hù)膚品，說：“那您看這一套呢？只需要500元?！焙芏鄷r(shí)候，當(dāng)我們回過神來時(shí)，我們已經(jīng)提著500元的護(hù)膚品走出商場(chǎng)了。

其實(shí)無論怎樣的“導(dǎo)購(gòu)話術(shù)”，所采取的最本質(zhì)的原理都是：如果我們把對(duì)方劃入了“可以滿足要求”的社交層面里，就更有可能去滿足導(dǎo)購(gòu)給我們提出來的需求。

那么，我們要如何避免一步步被導(dǎo)購(gòu)牽著鼻子走呢？

其實(shí)方法也很簡(jiǎn)單，那就是在作出決定前，回想一下自己做出決定的過程，并且重新審視當(dāng)下的狀況，不要讓前幾分鐘的經(jīng)歷影響判斷。比如，我們可以時(shí)刻提醒自己：“我來這里買防曬霜，不是護(hù)膚品系列”，或者“我只是想填一個(gè)問卷，而不是花上十幾分鐘關(guān)注一個(gè)我根本用不到的賬號(hào)。”

參考文獻(xiàn)

Guéguen, & Fischer-lokou, J. (1999). Sequential Request Strategy: Effect on Donor Generosity. The Journal of Social Psychology, 139(5), 669–671.

https://doi.org/10.1080/00224549909598427https://doi.org/10.1080/00224549909598427

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